厂家商家的合作仅有利益是不够的 _ 陆和平的专家文章

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厂家商家的合作仅有利益是不够的 2010-12-08

标签：经营理念价值观经销商客户企业价值观客户满意度管理人员

--由中美关系想到的

中国崛起成为世界第五经济大国和第三贸易大国，同时成为美国的第三大贸易伙伴和第四大出口市场，而美国则成为中国最大的贸易伙伴和出口市场，由于源源不断地购买美国政府债券，中国还成为美国最大的债权人之一。可以说，中美双方从未像今天这样，有如此巨大的经济利益。

但中美关系依然麻烦不断，美国国内有些人将中国的崛起视为潜在的威胁，“中国威胁论”风行一时，贸易保护势力也越发活跃，美国围绕人民币汇率、贸易顺差、知识产权保护等问题，不断向中国施加压力。

为何双方有巨大的利益，中美之间还是不能建立起稳定健康的合作关系呢？其实中美关系的真正挑战是双方价值观的分歧，美国副国务卿佐利克在那个美中关系的著名演讲中说：“仅靠利益巧合建立的关系根基不深。建立在共同利益和共同价值观上的关系才能根深叶茂，常青不衰。”

由此我想到：共同利益和共同价值观是发展国与国之间关系的基础，其实厂家和商家的合作关系又何尝不是这样呢？厂家和商家一个生产一个销售，如果没有共同的经济利益当然无法合作，但仅有经济利益双方就能够愉快持久的合作吗？看一看企业现在的经销商,有多少还是10年前的旧臣,厂商在初期尚能精诚团结，到后来不欢而散甚至是反目成仇。其中的原因除了利益冲突外，恐怕还有价值观和经营理念的巨大差异，其实我以为利益冲突只是表面现象，深层次的还是价值观和经营理念的冲突。

何为企业价值观，是指企业在追求经营成功过程中所推崇的基本信念和奉行的目标。有最大利润价值观和社会互利价值观。最大利润价值观，是指企业全部管理决策和行动都围绕如何获取最大利润这一标准来评价企业经营的好坏。企业社会互利价值观，它要求在确定企业利润水平的时候，把员工、企业、社会的利益统筹起来考虑，与合作伙伴(供应商或客户)共同成长获得双赢。

以IBM企业的价值观为例，老托马斯•沃森在1914年创办IBM公司时设下的行为准则是“尊重个人、追求卓越、服务顾客”。“尊重个人”是指IBM最重要的资产是员工。管理人员对公司里任何员工都必须尊重，同时也希望每一位员工尊重顾客，即使对竞争对象也要充分尊重；“追求卓越”是指IBM是一个具有高度竞争环境的公司。在公司里，每个人都要力争上游；“服务顾客”则强调“客户至上”，也就是IBM的任何一举一动都以顾客需要为前提。

在一个高度社会分工化的时代，企业的“客户至上”的营销理念永远无法单方面完成，必须取得经销商及终端的支持与合作，因为经销商及终端是企业服务的延伸者和执行者，能否完全地理解并将企业的“客户至上”价值观传递到最终客户那里，经销商及终端本身必须认同和具有同样的价值观，否则企业的价值观就是一句口号。如果经销商价值观恰恰是最大利润价值观,将服务成本的控制优先于客户满意度（其实价值观各有不同，很难说谁对谁错）纵然双方各有利益,但价值观不同厂商之间的合作必然有冲突也不会长久。

当厂家商家不认同共同成长双赢经营的价值观把对方当成博弈的对手时，厂家就会使出种种手段，或以诱人的促销方案买×送×诱使经销商进货；或以月度目标没有完成为由向经销商强行压货，至于货在你的仓库里卖不卖得出去，可不是厂家的事情；而商家则会不遵守游戏规则跨区域恶意串货，把好好的市场搞的一团糟，极大地损害了厂家的利益。更有些强势终端将厂家视作唐僧肉,动辄向厂家提出这样那样的要求，包括高额进场费、需要厂家出血的无休止的店庆促销活动，延迟付款长期占用厂家资金等，使厂家无利可图甚至亏损。

所以企业在选择经销商更应该考察经销商的价值观和经营理念，经销商的商誉、市场经验、资金、营销队伍、网络、仓储和运输…只是一些考查因素，问题关键在于经销商对于厂家的营销思路能否理解接受配合。反之亦然，许多经销商在如何选择厂家的问题上是比较片面的，第一关心的还是利益问题：产品价格、能否赊帐等。如果双方的价值观和经营理念有巨大差异，而你们又不能确认可以缩短差距，那么我建议需要慎重考虑考虑你们的合作，因为最后的结果大都是不欢而散的。

综上所述，共同利益和共同价值观是厂家商家合作的两大基石，两项同样重要缺其中任何一项都会给双方的持久合作带来麻烦。